Erfolgreich verhandeln

Mit diesen fünf Psycho-Tricks bekommen Sie bei der Gehaltsverhandlung mehr Geld

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Um Ihr Wunschgehalt zu bekommen, können Sie ein wenig "tricksen".
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Ganz souverän durch die Gehaltsverhandlung - und am Ende auch noch das Geld bekommen, das man sich wünscht? Mit diesen Psycho-Tricks kommen Sie dem Traum näher.

Die Gehaltsverhandlung bringt viele Arbeitnehmer ins Schwitzen. Schließlich möchte man in dieser heiklen Situation möglichst viel für sich herausholen - und nicht mit eingezogenem Schwanz an den Platz zurückkehren.

Doch gibt es bestimmte Techniken, die es dem Chef unmöglich machen, die Gehaltserhöhung zu verweigern - oder zumindest die Chance dafür erhöhen? Wir haben ein paar Psycho-Tricks für Sie zusammengefasst.

Machen Sie das erste Gebot

Bei einer Gehaltsverhandlung sollten Sie nicht auf das erste Gebot Ihres Chefs warten. Geben Sie den Ton an, indem Sie eine genaue Zahl nennen - und beweisen, dass Sie Ihren Marktwert kennen.

Aber nicht nur das gereicht Ihnen zum Vorteil. Auf diese Weise machen Sie sich den sogenannten Ankereffekt zunutze, ein Begriff, der aus der Kognitionspsychologie kommt. Er bezieht sich darauf, dass das Gehirn versucht, sich einen Vergleichswert für etwas zu erschließen. Findet es diesen Wert nicht, reicht manchmal auch schon eine völlig aus der Luft gegriffene Zahl, um eine Person zu überzeugen.

Nennen Sie nur krumme Zahlen

Anstatt glatte 3.000 Euro zu verlangen sollten Sie lieber eine Zahl wie 3.250 wählen. Wieso? Wissenschaftler von der Columbia Business School haben herausgefunden, dass Sie überzeugter rüberkommen, je krummer die Zahl. Denn auch das beweist wieder, dass Sie um jeden Cent wissen, den Sie wert sind.

Obendrein machen Sie es Ihrem Verhandlungspartner schwerer das Geld zu drücken. Würden Sie zum Beispiel beim Jahresgehalt glatte Tausenderzahlen angeben, wie etwa 40.000, werden Sie hinterher noch in tausender Schritten heruntergehandelt. Bei einer präzisen Zahl wie 44.750 wird der Chef wohl eher in Hunderterschritten denken.

Nehmen Sie nie das erste Angebot an

Genauso wie Sie in Ihrer Position erst einmal hoch pokern, wird Ihr Chef versuchen möglichst weit unten in der Gehaltsskala anzusetzen. Deshalb sollten Sie sich nicht auf den ersten Vorschlag einlassen - vor allem, wenn der Vorgesetzte das erste Gebot macht -, da meistens noch mehr zu holen ist.

Auch interessant: Das ist der beste Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung.

Machen Sie rhetorische Pausen

Anstatt sich um Kopf und Kragen zu reden, um Ihren Gehaltswunsch zu erklären, sollten Sie einfach eine Kunstpause anlegen. Nennen Sie Ihr Gehalt und warten Sie die Reaktion des Gegenübers ab. Dies zeigt Ihre Entschlossenheit und bringt den Chef dazu, nach den Gründen zu fragen.

Nun können Sie in Ruhe Ihre Vorzüge und Leistungen aufzählen, die Sie sich schon vorher zurecht gelegt haben. Allerdings geraten Sie auf diese Weise nicht in Gefahr, Ihr ganzes Pulver schon mit dem ersten Satz in der Gehaltsverhandlung zu verschießen.

Zeigen Sie Kompromissbereitschaft

In der Regel gehen Sie mit mehr Geld aus der Gehaltsverhandlung heraus, wenn Sie hartnäckig dranbleiben. Allerdings gibt es auch Situationen in denen ein Chef dies vehement ablehnt und ebenfalls nicht von seinem Posten abrückt. In dem Fall sollten Sie sich überlegen, ob Sie statt mehr Geld noch andere Leistungen fordern können. Mitarbeiterrabatte oder Benzingeld, etwa bei einer langen Anfahrt.

Oder fragen Sie, ob Sie einmal in der Woche aus dem Home-Office arbeiten dürfen. In diesen Fällen wird sich der Chef eher nachgiebig zeigen.

Aufgepasst: Diese zwei Wörter sollten Sie bei der Gehaltsverhandlung nie sagen.

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fk

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